Les ratios de référence du secteur restauration
Avant de construire votre prévisionnel, intégrez les ratios moyens du secteur. S'en écarter sans justification solide éveille immédiatement les soupçons des banquiers et des jurys de prêt d'honneur.
Règle d'or : matières + salaires + loyer = environ 75-80 % du CA. Il reste 20-25 % pour couvrir toutes les autres charges (énergie, assurances, comptabilité, marketing) ET dégager un bénéfice. C'est serré — et c'est la réalité du secteur.
Étape 1 : construire le chiffre d'affaires prévisionnel
C'est l'étape la plus délicate — et la plus scrutée. Le CA ne s'invente pas : il se calcule à partir d'hypothèses précises et vérifiables.
La méthode par flux (recommandée)
Partez de la capacité physique de votre établissement :
| Variable | Exemple (50 couverts, Paris) |
|---|---|
| Nombre de couverts | 50 |
| Services par jour (midi + soir) | 2 |
| Taux de remplissage estimé an 1 | 50 % (prudent) |
| Couverts servis/jour | 50 × 50 % = 25 couverts × 2 services = 50 |
| Ticket moyen (hors boissons) | 22 € HT |
| CA repas/jour | 50 × 22 € = 1 100 € |
| Jours d'ouverture/an | 280 jours (fermeture dimanche + congés) |
| CA annuel repas | 1 100 × 280 = 308 000 € |
| CA boissons (20-25 % du CA repas) | + 70 000 € |
| CA total an 1 | ≈ 378 000 € HT |
Erreur fréquente : partir d'un taux de remplissage de 80 % dès l'an 1. Les banques et jurys connaissent la réalité — un restaurant qui ouvre ne remplit pas à 80 % les premiers mois. Utilisez 45-55 % en an 1, 60-70 % en an 2, 70-80 % en an 3.
Étape 2 : le compte de résultat prévisionnel
Une fois le CA posé, construisez le compte de résultat ligne par ligne sur 3 ans :
| Poste | % CA indicatif | Exemple (CA 378 k€) |
|---|---|---|
| Chiffre d'affaires HT | 100 % | 378 000 € |
| — Coût matières premières | 32 % | — 121 000 € |
| = Marge brute | 68 % | 257 000 € |
| — Masse salariale (charges incluses) | 36 % | — 136 000 € |
| — Loyer + charges locatives | 8 % | — 30 000 € |
| — Énergie (gaz, électricité) | 3 % | — 11 000 € |
| — Assurances, comptabilité, divers | 4 % | — 15 000 € |
| = EBE | 17 % | 65 000 € |
| — Amortissements | — | — 20 000 € |
| = Résultat d'exploitation | — | 45 000 € |
| — Intérêts d'emprunt | — | — 8 000 € |
| = Résultat avant impôt | — | 37 000 € |
Étape 3 : le seuil de rentabilité
Le seuil de rentabilité (ou point mort) est le CA minimum à atteindre pour couvrir toutes vos charges fixes. C'est un indicateur clé que les banques vérifient systématiquement.
Formule simplifiée :
Seuil de rentabilité = Charges fixes ÷ (1 − Taux de charges variables)
Dans notre exemple :
- Charges fixes (loyer + salaires fixes + assurances + comptabilité) : ≈ 185 000 €
- Taux de charges variables (matières + énergie variable) : ≈ 35 %
- Seuil de rentabilité : 185 000 ÷ (1 − 0,35) = 285 000 € de CA
Traduit en couverts : à 22 € de ticket moyen et 280 jours d'ouverture, il faut servir 46 couverts par jour pour être à l'équilibre. Sur 50 places à 2 services = 46 % de remplissage. Un objectif atteignable mais réel.
Conseil : présentez toujours le seuil de rentabilité dans votre dossier bancaire, avec le nombre de couverts correspondant. Cela montre que vous maîtrisez vos chiffres et que vos objectifs sont réalistes.
Étape 4 : le plan de trésorerie mensuel
Le compte de résultat dit si vous êtes rentable. Le plan de trésorerie dit si vous êtes solvable mois par mois. Un restaurant peut être rentable sur l'année et se retrouver en cessation de paiements en janvier si la trésorerie n'a pas été anticipée.
Construisez un tableau mensuel sur 12 mois avec :
- Encaissements : CA mois par mois (intégrez la saisonnalité — août et janvier sont souvent creux)
- Décaissements fixes : loyer, salaires, remboursement prêt (même montant chaque mois)
- Décaissements variables : achats matières, énergie (corrélés au CA)
- Solde mensuel et cumulé : le solde cumulé ne doit jamais passer en négatif
Le fonds de roulement : ne pas l'oublier
Le fonds de roulement (BFR) est le matelas de trésorerie nécessaire pour démarrer : payer les fournisseurs avant d'encaisser les clients, absorber les premiers mois de montée en charge. En restauration, prévoyez 2 à 3 mois de charges fixes en trésorerie disponible dès le jour J. Sur notre exemple : 185 000 € ÷ 12 × 2,5 = 38 000 € minimum.
Les erreurs qui font rejeter un prévisionnel
1. CA linéaire sur 12 mois. Un restaurant qui ouvre en mars ne fait pas le même CA en mars qu'en juillet. Modulez mois par mois selon la saisonnalité de votre zone.
2. Oublier la TVA dans le plan de trésorerie. Vous encaissez la TVA (10 % en restauration) mais vous la reversez à l'État. Elle ne vous appartient pas. Sortez-la du plan de trésorerie.
3. Sous-estimer la masse salariale. Les charges patronales représentent environ 42-45 % du salaire brut. Un employé à 1 800 € brut coûte 2 600 € charges comprises. Multipliez par votre effectif prévu.
4. Ne pas prévoir de salaire pour le dirigeant. Si vous travaillez dans le restaurant, votre rémunération est une charge. L'oublier donne un prévisionnel fictif.
5. Présenter un seul scénario. Les banques apprécient 3 scénarios (pessimiste / réaliste / optimiste). Cela montre que vous avez réfléchi aux risques et que votre projet reste viable même en cas de sous-performance.
Pour aller plus loin
- Construire son business plan de A à Z — le prévisionnel financier est la partie chiffrée du business plan : voici comment assembler le tout.
- Financement d'un projet restauration — une fois le prévisionnel solide, comment le présenter pour obtenir un prêt bancaire et un prêt d'honneur.
- Reprendre un fonds de commerce restaurant — comment adapter le prévisionnel au cas d'une reprise avec historique comptable.
Kevin Notarianni — Fondateur Hospitality 360
Accompagnement et financement de projets entrepreneuriaux en Île-de-France
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